Умные командировки, 17.04.2018
Дорогу осилит идущий...
Как найти надежного партнера за рубежом?
Ответ прост и понятен – искать. Искать до тех пор, пока не найдешь :)
И этот интересный процесс нужно с чего-то начать. Вот это «чего-то» у всех разное:
- знакомые и связи за рубежом
- русскоговорящая диаспора
- помощь государства (бизнес-миссии, биржи контактов и прочее)
- прямой поиск «в полях»
- участие в отраслевых мероприятиях и ассоциациях
- участие в зарубежных выставках и ярмарках
О последнем можно поговорить подробнее, так как участие в зарубежных выставках и ярмарках - один из основных способов быстро себя показать и на других посмотреть.
А еще это очень эффективный способ начать коммуникацию с потенциальными партнерами и получить обратную связь на свое предложение.
Работать здесь можно по двум направлениям:
- Без подготовки. Выбирать наиболее интересных по списку участников мероприятия и активничать во время выставки.
- С подготовкой. Мониторить рынок страны, близлежащих городов и, наконец, города, где проходит мероприятие. Иногда это могут быть даже соседние страны, куда можно легко и бюджетно добраться на предварительно организованную встречу.
По первому варианту все понятно.
Что же касается второго, здесь давайте разберем подробнее, с чего начать и чем закончить.
- Первым делом определитесь со своей уникальностью, либо, если таковой не наблюдается, полезностью. Ответьте себе на вопрос: чем я и моя продукция можем быть полезны, интересны новому рынку?
- Подумайте, кто может стать вашим партнером. Набросайте портреты потенциальных партнеров. Старайтесь наштурмить как можно больше вариантов, кому и как вы можете быть полезны. Наибольшую ценность здесь могут представлять идеи, которые ранее не рассматривались в принципе. Идеи, связанные с развитием продуктовой линейки или с применением продукции в новых неожиданных местах, например, как часть чего-то.
- Обозначьте для себя места, где вы можете найти этих партнеров. Например, для развивающих игрушек могут быть интересны производители детских развивающих наборов, производители подобных товаров, которым можно продать права на производство вашей продукции (если вы рассматриваете такой вариант), развлекательные центры, отели для семейного отдыха, которые могут стать покупателями продукции для рекреационных зон на территории отеля. В эту же группу можно добавить семейные рестораны, аэропорты, вокзалы и другие места, где детей нужно чем-нибудь занять, и это «чем-нибудь» должно быть необычным и интересным. Можно подумать в сторону отраслевых ассоциаций.
- Разработайте «вкусное» предложение под определенную группу потенциальных партнеров. Подумайте, какие выгоды приобретет партнер для своего бизнеса, если начнет сотрудничество с вами. Таких предложений может и должно быть несколько. Потому что если вы пишете в ассоциацию, здесь будут одни аргументы и полезности, а если вы хотите заинтересовать крупные сети, то другие.
- Найдите людей, принимающих решения (ЛПР), или людей, влияющих на принятие решений (ЛВПР), в компании потенциального партнера и определитесь с наиболее эффективным каналом для начала коммуникации. Здесь есть варианты.
Проинформируйте ЛПР и ЛВПР о возможностях, которые вы предлагаете и о перспективах сотрудничества. - Снимите обратную связь на ваше предложение. Это очень ценная информация с рынка, на основе которой, при достаточном ее количестве и качестве, можно формировать стратегию развития продукта с целью выхода или развития на определенном рынке.
- В случае заинтересованности партнера развивайте коммуникацию, предоставьте больше информации о вас, о продукте, ответьте на вопросы, предложите организовать skype-встречу, чтобы познакомиться очно.
- Если после первичной коммуникации интерес сохраняется, расскажите партнеру, что будете работать на выставке и что предлагаете встретиться, чтобы ваш партнер смог познакомиться с вашей продукцией, попробовать, оценить, ну и конечно, чтобы на месте при личной встрече обсудить перспективы сотрудничества. Предложите организовать встречу.
Десяток проработанных встреч в рамках одной целевой группы выводит либо на контракт, либо на понимание, что и как нужно изменить/дополнить/переделать. Ну, или вы понимаете, что промахнулись с рынком, такое тоже бывает.