Умные командировки, 02.12.2025
В этой статье расскажем какие партнеры вам обязательно встретятся при выходе на рынок ОАЭ, и как с ними работать.
Если вы новичок на Ближнем Востоке, вас ждёт куча сюрпризов приятных тоже.
Мы активно работаем здесь третий год и по местным меркам это вообще не срок.
И мы готовы поделиться находками и мыслями через призму собственного опыта, чтобы вам было легче отделять мух от котлет.
Если вы в самом начале пути, вам точно будет полезно принять к сведению видовое разнообразие партнеров в Эмиратах, итак, начнем:
- Партнёры партнёров
Люди, знающие местных ЛПР - распорядителей государственных денег.
Многие из них работают или работали в крупных консалтинговых компаниях большой четверки (#KPMG, #Deloitte и др) и действительно имеют прямой доступ к интересным людям.
Но.
Когда дело касается дела, нужно вкладываться (готовить концепты презентаций для ЛПР, которые не всегда в теме вашего проекта - это отдельная история на Ближнем Востоке), питчить, фолоуапить и пр.
А партнёры партнеров обычно заняты в других проектах и даже, если они с энтузиазмом возьмутся за ваш проект, не факт, что все закончится хорошим результатом, скорее посредственным, что хорошо в этом случае.
Но чаще всего партнер партнера, когда понимает, сколько придется вложиться временем, начинает крутить гайки по условиям, что не всегда нравится собственникам проекта и заканчивается ничем.
Такой вариант может быть интересен на этапе сбора информации о рынке. Так как партнёры партнеров имеют представление, как здесь принимаются решения и как нужно представить информацию, чтобы она заинтересовала ЛПР.
- Местные дистрибьюторы
На что стоит обратить внимание и что мы также можем подтвердить на своем опыте - низкий уровень экспертизы в решениях, которые они предлагают.
А почему?
А потому что бизнес местного дистрибьютора, как правило, строится на 1-2 продуктах, которые обеспечивают 80% прибыли, все остальное для массовки.
Хорошие продажи и поддержка требуют серьезных ресурсных затрат, поэтому всегда на первое место выходят продукты/решения, которые легко продаются.
Да, эти чуваки очень контактные, с ними легко подписать соглашение о сотрудничестве на адекватных условиях, но ваше решение будет одно из на их красивой витрине/стенде и сколько времени уйдет до появления денег на вашем счету - хороший вопрос.
А сколько потребуется времени и ресурсов, чтобы их аккаунтить - поддерживать интерес и активность именно по вашему продукту, обучить сейлзов дистриба (да-да, если вы думаете, что там все и всё умеют, увы и ах).
Если у вас сложное решение с высоким порогом входа, такой тип партнерства вряд ли вам подходит, но это не точно:)
У каждого свой опыт и то, что сработало или не сработало у других, не факт, что будет иметь точно такой же эффект в вашем случае.
Так что принимать решения, основываясь на чужом опыте, ну, так себе стратегия.
Принять во внимание - да. Предупрежден, значит знаешь, как бывает и можешь задавать партнеру дополнительные вопросы;)
Брать за основу для принятия решения, не нюхнув пороху - нет.
- Местные инвесторы
Два типа:
1) Те, кто с фамилиями - читай распорядители семейных и гос фондов. Часто есть оброк за покровительство, в среднем $40к в год. И даже в этом случае все не быстро - 2-3 года тесной работы в регионе, до момента, когда на счете появится интересная сумма, которая окупит все ваши вложения-страдания:) за несколько лет.
Без оброка тоже работает.
2) Инвесторы среднего порядка - местные хорошо образованные клерки в госструктурах и крупных корпорациях.
Условия сотрудничества.
Местные инвесторы готовы вкладываться за долю во вновь образованной компании - 10-50%; опцион по результату, ну, или процент с оборота. Здесь можно обсуждать, зависит. Не стоит думать, что вас за ручку приведут и все дадут. Придется засучить рукава. Но работа с местными - дело более интересное.
Запрос на эксклюзив - частое явление. Задавайте неудобные вопросы и проверяйте качество нетворка партнёра.
- ИТ компании с фаундерами из Индии, Египта и
Европы
Здесь речь пойдет о местных ИТ компаниях, которые разрабатывают свой продукт или продают чужие и давно работают в ОАЭ, а значит имею доступ к вашей ЦА и могут быть заинтересованы в диверсификации, либо усилении своего бизнеса с помощью вашего решения или технологии.
С индусами - ооооооочень сложно. Они требуют активного внимания и поддержки. Заключить соглашение и оставить их без внимания - значит и не заключить ничего. Сами они шевелиться не будут.
Египет - эти товарищи активны и самостоятельны, но ушлые. С ними нужно держать ухо востро. Могут легко использовать в своих интересах. Например, после подписания MOU, NDA и адекватного взаимодействия и совместных встреч с их партнерами, кинуть вас на тендере. Вашими силами подготовить концепт и техническую часть тендерной документации и пропасть.
С Европой работать можно в привычном режиме.
- Партнёры - помогаторы
Завершаем экскурсию увлекательным видом партнёров - эксперты/консультанты/инфлюэнсеры или лидеры мнений:)
Эта категория будет вам стоить. Часть действительно может быть полезна, таких 20% из всех, кто вам обязательно встретится и предложит свою помощь и не только в ОАЭ. Здесь важно внимательно посмотреть, чем и как зарабатывает помогатор. Профиль на Линкедин вам в помощь. Все очевидно и просто. Упражнение на сравнение 2-3 поставщиков услуг - это прекрасный способ сократить затраты:)
Рассмотрим внимательно ситуации, когда и как этот вид вам может быть полезен:
- Регистрация бизнеса и эксперты/консультанты.
Стоит отметить, что регистрация бизнеса - это один из драйверов экономики в ОАЭ, наряду с культурой и туризмом.
Ежегодное продление виз, лицензий, страховок и аренды офисов - это часть кровеносной системы ОАЭ.
Здесь десятки фри зон с очень разными условиями.
Помогатор, на самом деле, нужен в выборе зоны для регистрации. Но таких мало, так как большинство аффилированно с одной зоной и рекомендовать будут ту, где зарабатывают, а не ту, которая вам более выгодна.
Услуги по открытию счета стоит брать только с оплатой по факту открытия, так как процесс непредсказуем.
Бух учет лучше искать через рекомендации, это свежее направление в ОАЭ, например, корпоративный налог ввели лишь год назад.
И вам обязательно потребуется налоговый консультант, который владеет нормативно-правовой базой и в ОАЭ и в России, так как есть нюансы и лучше соломку подстелить.
- Инфлюэнсеры или лидеры мнений в отрасли.
Эти люди очень активны на Линкедин. Можно понаблюдать, как они работают с аудиторией, кто их комментит и какие вопросы актуализированы в отрасли.
Здесь, иногда, достаточно внимательного наблюдения, чтобы понять, чем живет рынок и в каком контексте обсуждаются или не обсуждаются вовсе ваши вопросы.
Через партнерство с лидерами мнений можно запускать посев и продвижение смыслов, через которые формируется потребность в вашем продукте/услуге. Или просто широко представить продукт вашей ЦА.
Подкасты, опросы, интервью, статьи и прочие полезности, все доступно для работы.
В этой группе есть особо предприимчивые, которые берут $ 500-1000 за часовую консультацию сходу, без погружения.
Как по мне, так это очень сомнительно. Но если продают, значит продается и имеет право быть;)
Резюмируя нашу экскурсию, стоит отметить, что бизнес в ОАЭ — это игра в долгую с регулярными затратами и, что еще важнее, глубоким погружением в рынок. Но если вы уверены в своем продукте и готовы вкладываться, результат вам понравится.
Если остались вопросы, приходите на индивидуальную консультацию и подписывайтесь на канал основателя Умных командировок
