А вы чувствуете поддержку старшего брата?

Государственная поддержка экспорта выглядит красиво на бумаге. Но в реальности путь к партнёрству оказывается сложнее, чем кажется.

Представьте ситуацию: вы — перспективная компания, выходите на международные рынки и ищете партнёров за рубежом. Логично ожидать, что государственные структуры, созданные для поддержки экспорта, станут вашим союзником.

Фонды, экспортные центры, ТПП — всё это действительно работает и предлагает участие в деловых поездках, выставках и даже помощь в организации встреч с потенциальными партнёрами.

Например, вам предлагают поехать в Германию и дополнительно организовать несколько индивидуальных встреч. Звучит как усиление результата командировки.

Что это даёт бизнесу

Даже 1–2 заранее подготовленные встречи могут заметно повысить эффективность поездки:

• обратная связь от целевой аудитории по продукту или услуге;
• понимание потребностей и барьеров клиентов;
• практика ведения переговоров в новой среде;
• тестирование вариантов позиционирования;
• поиск новых сценариев применения продукта;
• формирование вариантов сотрудничества;
• выход на локальных партнёров;
• новые возможности для развития бизнеса.

Мы увидели в этом потенциал и решили выстроить партнёрство с такими структурами. Подготовили предложение, сформировали видение и пошли в коммуникацию.

Но реальность оказалась сложнее. Ответ можно было свести к простой формуле: «приходите завтра», причём это «завтра» постоянно сдвигалось.

Что оказалось на практике

1. Во многих случаях бюджеты были сокращены, и новые инициативы просто не рассматривались;
2. часть организаций не видела ценности во внешнем партнёрстве — «и сами справимся»;
3. возникал барьер недоверия: как можно эффективно организовывать работу за рубежом, находясь в другой стране;
4. попадались завышенные ожидания: от поиска партнёров до выполнения роли «универсального специалиста» на месте.

Такие запросы выглядят эффектно, но в реальности требуют совсем других ресурсов и подхода.

Да, было ощущение разочарования, но недолгое. Вопрос партнёрства с государственными структурами остался открытым, а значит — его нужно продолжать прорабатывать.

Мы не остановились и взяли в работу новую целевую аудиторию. Что из этого получилось — в следующей истории.

Поддержка работает тогда, когда совпадают интересы, ожидания и готовность действовать с обеих сторон.